2015年行將結(jié)束,對(duì)于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言,都是不好過(guò)的一年,行業(yè)的低位運(yùn)行使得不少企業(yè)承受著很大的壓力。工程機(jī)械自脫離黃金發(fā)展期后,行業(yè)步入調(diào)整期,面對(duì)工程機(jī)械行業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩與激烈競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)低迷的時(shí)候就需要進(jìn)行調(diào)整,根據(jù)市場(chǎng)與客戶(hù)需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)思路是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的重要手段。在這種情況下,“發(fā)展期重銷(xiāo)量,低谷期保服務(wù)”的理念和發(fā)展策略卻使得一部分工程機(jī)械企業(yè)看到低谷期的機(jī)遇,從而積極調(diào)整策略,將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng),進(jìn)而在艱難的大環(huán)境中穩(wěn)中前進(jìn),取得良好成效。那么,工程機(jī)械企業(yè)該如何發(fā)展后市場(chǎng)以促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展呢?
中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊曾表示,后市場(chǎng)是有著巨大潛力的。其實(shí)工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容非常豐富,包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。與此同時(shí),國(guó)外工程機(jī)械、汽車(chē)、飛機(jī)等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模,中國(guó)也掀起了機(jī)械市場(chǎng)的后市場(chǎng)風(fēng)。維修、配件等業(yè)務(wù)量大增,制造商、代理商對(duì)后市場(chǎng)不得不重視并加大投入。隨著客戶(hù)需求日益多樣化,相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。中國(guó)工程院院士徐濱士也曾說(shuō)工程機(jī)械后市場(chǎng)定是一片新藍(lán)海。
所以,發(fā)展工程機(jī)械后市場(chǎng)必須圍繞服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)和再制造五這五大部分進(jìn)行深耕,推動(dòng)后市場(chǎng)這5大業(yè)務(wù)模塊向市場(chǎng)化發(fā)展,改善企業(yè)盈利模式,提升企業(yè)盈利能力。
重視產(chǎn)品維修,以維修帶動(dòng)配件銷(xiāo)售
工程機(jī)械后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷(xiāo)售,企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點(diǎn),為用戶(hù)提供方便的服務(wù)。當(dāng)前工程機(jī)械維修市場(chǎng)開(kāi)始的時(shí)間比較晚,并且底子薄弱,人才缺乏,沒(méi)有形成一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境,相比于工程機(jī)械設(shè)備中的許多高新技術(shù),維修技術(shù)和維修設(shè)備都顯得特別落后,這就造成了當(dāng)前工程機(jī)械維修的困難。工程機(jī)械維修企業(yè)目前處境比較尷尬,因?yàn)槠浔旧砗凸こ虣C(jī)械生產(chǎn)廠家不一樣,不能掌握較新的工程機(jī)械設(shè)備技術(shù),不了解當(dāng)前較新的生產(chǎn)工藝,這就極大地限制了維修技術(shù)的進(jìn)步。此外在工程機(jī)械維修行業(yè)中沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn),也沒(méi)有明確的規(guī)章制度,缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和監(jiān)管,而且各維修企業(yè)規(guī)模不同,服務(wù)質(zhì)量也是千差萬(wàn)別,這都給工程機(jī)械維修市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的阻礙。
為此,工程機(jī)械行業(yè)要不斷建設(shè)和完善維修制度,建設(shè)統(tǒng)一的區(qū)域性工程機(jī)械服務(wù)維修點(diǎn),能夠給企業(yè)提供更方便的維修服務(wù),促進(jìn)當(dāng)前工程機(jī)械維修市場(chǎng)的健康發(fā)展,同時(shí)重視對(duì)工程機(jī)械維修人員的培訓(xùn)。值得一提的是,企業(yè)在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微,最好采用原廠配件,因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)糾紛如果解決不好就會(huì)給企業(yè)、代理商帶來(lái)不利的影響。
提升服務(wù)質(zhì)量,與客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)久合作關(guān)系
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,很多工程機(jī)械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化,企業(yè)在產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢(shì)變得不明顯,如此一來(lái),服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機(jī)械行業(yè)的是個(gè)技術(shù)性強(qiáng)的行業(yè),作為工程機(jī)械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識(shí)等。這就需要企業(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)系統(tǒng),對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化的指導(dǎo),從對(duì)復(fù)雜操控技藝的了解到對(duì)產(chǎn)品的日常維護(hù)熟悉,再到施工過(guò)程中突發(fā)問(wèn)題的解決等等。事實(shí)上,很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐漸重視服務(wù),開(kāi)始加大服務(wù)的投入,希望在服務(wù)上能夠有所突破,從而樹(shù)立良好的品牌形象。盡管行業(yè)運(yùn)行勢(shì)態(tài)不佳,但工程機(jī)械企業(yè)并沒(méi)有停止服務(wù)的腳步,而是仍然在不斷深耕服務(wù)領(lǐng)域,為客戶(hù)提供及時(shí)有效的服務(wù)。
重視二手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展,保證二手機(jī)評(píng)估與流通
工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng),隨著近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場(chǎng)的開(kāi)放及用戶(hù)需要的增加,二手工程機(jī)械市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái),產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項(xiàng)目的增多使企業(yè)需要使用的工程機(jī)械越來(lái)越多,二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充,能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌,降低施工單位的投入成本,縮短回報(bào)時(shí)間,提高回報(bào)率,全面滿(mǎn)足客戶(hù)需要。目前,我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上二手機(jī)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充,能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌,降低施工單位的投入成本,縮短回報(bào)時(shí)間,提高回報(bào)率,全面滿(mǎn)足客戶(hù)需要。近兩年舉行的易極拍賣(mài)活動(dòng)、利氏兄弟拍賣(mài)活動(dòng)都在以拍賣(mài)會(huì)的形式尋求與市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)更加貼近的商業(yè)模式的同時(shí),為二手機(jī)械提供了新的發(fā)展空間。
注重硬件設(shè)施,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才,統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展
工程機(jī)械再制造在節(jié)約資源能源、構(gòu)建循環(huán)經(jīng)濟(jì)中可謂發(fā)揮重要的作用,一方面是廢舊機(jī)器的零部件可用來(lái)彌補(bǔ)嚴(yán)重短缺的資源,另一方面大量功能失效的老舊設(shè)備在遭到淘汰還能實(shí)現(xiàn)最后的發(fā)光發(fā)熱,為企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)巨大的空間。目前,很多工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)專(zhuān)門(mén)成立了再制造業(yè)務(wù)部門(mén),專(zhuān)門(mén)從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展,并且也取得了一定的成績(jī)。然而,目前再制造產(chǎn)品在我國(guó)還很難被大眾接受,工程機(jī)械企業(yè)在再制造方面取得的成績(jī)與愿景相距甚遠(yuǎn),還不太理想,這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入,讓更多的人了解再制造產(chǎn)品,接受再制造產(chǎn)品。工程機(jī)械后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)服務(wù)工作中,對(duì)技術(shù)的依賴(lài)性也越來(lái)越強(qiáng),特別是工程機(jī)械企業(yè)實(shí)行多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略以來(lái),對(duì)各種技術(shù)人才的需求從數(shù)量、素質(zhì)等各個(gè)方面都產(chǎn)生了較高的要求。因此,企業(yè)要想在工程機(jī)械后市場(chǎng)這一領(lǐng)域多掘得一桶金,就要在人才的引進(jìn)、培育、利用等方面多動(dòng)腦筋,注重硬件設(shè)施,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才,統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
減少設(shè)備停滯,支持設(shè)備租賃,保證開(kāi)工率
據(jù)統(tǒng)計(jì),一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20%~40%,個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70%以上。因此,租賃市場(chǎng)面臨著很大的發(fā)展機(jī)會(huì):第一,工程所需的機(jī)械設(shè)備品種增多,工期縮短,租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低;第二,租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);第三,以租代購(gòu)使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活,同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響,減少投資風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊,前景可觀,按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開(kāi)展租賃業(yè)務(wù),通過(guò)由機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分和由專(zhuān)業(yè)的設(shè)備租賃商提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)兩種渠道雙管齊下、統(tǒng)籌發(fā)展,工程機(jī)械企業(yè)勢(shì)必能在這塊細(xì)分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。
隨著市場(chǎng)的風(fēng)云變幻,許多國(guó)外工程機(jī)械廠商紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并搶占后市場(chǎng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位,在這種情形下,中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)要抓住工程機(jī)械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時(shí)機(jī),透徹認(rèn)識(shí)后市場(chǎng),仔細(xì)分析后市場(chǎng),盡快將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面,結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨(dú)特優(yōu)勢(shì),制定后市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略,看準(zhǔn)機(jī)遇,搶得中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)發(fā)展的頭籌,從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出?!扒Ю镏?,始于足下”,總之,深耕后市場(chǎng)需要各個(gè)工程機(jī)械企業(yè)一步一個(gè)腳印夯實(shí)基礎(chǔ),但離不開(kāi)企業(yè)的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。同時(shí)也要深入了解現(xiàn)有客戶(hù)的特點(diǎn),根據(jù)需求,制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)管理規(guī)范。從而提升協(xié)同效率,創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值,最終推動(dòng)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的良性發(fā)展。