工程機(jī)械企業(yè)該如何發(fā)展后市場(chǎng)，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展？

2015年行將結(jié)束，對(duì)于每一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)而言，都是不好過(guò)的一年，行業(yè)的低位運(yùn)行使得不少企業(yè)承受著很大的壓力。工程機(jī)械自脫離黃金發(fā)展期后，行業(yè)步入調(diào)整期，面對(duì)工程機(jī)械行業(yè)嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩與激烈競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)低迷的時(shí)候就需要進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)與客戶(hù)需求調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)思路是企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的重要手段。在這種情況下，“發(fā)展期重銷(xiāo)量，低谷期保服務(wù)”的理念和發(fā)展策略卻使得一部分工程機(jī)械企業(yè)看到低谷期的機(jī)遇，從而積極調(diào)整策略，將重心轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，進(jìn)而在艱難的大環(huán)境中穩(wěn)中前進(jìn)，取得良好成效。那么，工程機(jī)械企業(yè)該如何發(fā)展后市場(chǎng)以促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展呢?

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊曾表示，后市場(chǎng)是有著巨大潛力的。其實(shí)工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容非常豐富，包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。與此同時(shí)，國(guó)外工程機(jī)械、汽車(chē)、飛機(jī)等領(lǐng)域均已發(fā)展到一定規(guī)模，中國(guó)也掀起了機(jī)械市場(chǎng)的后市場(chǎng)風(fēng)。維修、配件等業(yè)務(wù)量大增，制造商、代理商對(duì)后市場(chǎng)不得不重視并加大投入。隨著客戶(hù)需求日益多樣化，相關(guān)服務(wù)自然也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。中國(guó)工程院院士徐濱士也曾說(shuō)工程機(jī)械后市場(chǎng)定是一片新藍(lán)海。

所以，發(fā)展工程機(jī)械后市場(chǎng)必須圍繞服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)和再制造五這五大部分進(jìn)行深耕，推動(dòng)后市場(chǎng)這5大業(yè)務(wù)模塊向市場(chǎng)化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力。

重視產(chǎn)品維修，以維修帶動(dòng)配件銷(xiāo)售

工程機(jī)械后市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷(xiāo)售，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點(diǎn)，為用戶(hù)提供方便的服務(wù)。當(dāng)前工程機(jī)械維修市場(chǎng)開(kāi)始的時(shí)間比較晚，并且底子薄弱，人才缺乏，沒(méi)有形成一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，相比于工程機(jī)械設(shè)備中的許多高新技術(shù)，維修技術(shù)和維修設(shè)備都顯得特別落后，這就造成了當(dāng)前工程機(jī)械維修的困難。工程機(jī)械維修企業(yè)目前處境比較尷尬，因?yàn)槠浔旧砗凸こ虣C(jī)械生產(chǎn)廠家不一樣，不能掌握較新的工程機(jī)械設(shè)備技術(shù)，不了解當(dāng)前較新的生產(chǎn)工藝，這就極大地限制了維修技術(shù)的進(jìn)步。此外在工程機(jī)械維修行業(yè)中沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有明確的規(guī)章制度，缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和監(jiān)管，而且各維修企業(yè)規(guī)模不同，服務(wù)質(zhì)量也是千差萬(wàn)別，這都給工程機(jī)械維修市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的阻礙。

為此，工程機(jī)械行業(yè)要不斷建設(shè)和完善維修制度，建設(shè)統(tǒng)一的區(qū)域性工程機(jī)械服務(wù)維修點(diǎn)，能夠給企業(yè)提供更方便的維修服務(wù)，促進(jìn)當(dāng)前工程機(jī)械維修市場(chǎng)的健康發(fā)展，同時(shí)重視對(duì)工程機(jī)械維修人員的培訓(xùn)。值得一提的是，企業(yè)在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，最好采用原廠配件，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)糾紛如果解決不好就會(huì)給企業(yè)、代理商帶來(lái)不利的影響。

提升服務(wù)質(zhì)量，與客戶(hù)達(dá)成長(zhǎng)久合作關(guān)系

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，很多工程機(jī)械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢(shì)變得不明顯，如此一來(lái)，服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機(jī)械行業(yè)的是個(gè)技術(shù)性強(qiáng)的行業(yè)，作為工程機(jī)械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識(shí)等。這就需要企業(yè)擁有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或培訓(xùn)系統(tǒng)，對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行系統(tǒng)化的指導(dǎo)，從對(duì)復(fù)雜操控技藝的了解到對(duì)產(chǎn)品的日常維護(hù)熟悉，再到施工過(guò)程中突發(fā)問(wèn)題的解決等等。事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始逐漸重視服務(wù)，開(kāi)始加大服務(wù)的投入，希望在服務(wù)上能夠有所突破，從而樹(shù)立良好的品牌形象。盡管行業(yè)運(yùn)行勢(shì)態(tài)不佳，但工程機(jī)械企業(yè)并沒(méi)有停止服務(wù)的腳步，而是仍然在不斷深耕服務(wù)領(lǐng)域，為客戶(hù)提供及時(shí)有效的服務(wù)。

重視二手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展，保證二手機(jī)評(píng)估與流通

工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng)，隨著近幾年國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場(chǎng)的開(kāi)放及用戶(hù)需要的增加，二手工程機(jī)械市場(chǎng)迅速發(fā)展起來(lái)，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項(xiàng)目的增多使企業(yè)需要使用的工程機(jī)械越來(lái)越多，二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需要。目前，我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上二手機(jī)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，全面滿(mǎn)足客戶(hù)需要。近兩年舉行的易極拍賣(mài)活動(dòng)、利氏兄弟拍賣(mài)活動(dòng)都在以拍賣(mài)會(huì)的形式尋求與市場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)更加貼近的商業(yè)模式的同時(shí)，為二手機(jī)械提供了新的發(fā)展空間。

注重硬件設(shè)施，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展

工程機(jī)械再制造在節(jié)約資源能源、構(gòu)建循環(huán)經(jīng)濟(jì)中可謂發(fā)揮重要的作用，一方面是廢舊機(jī)器的零部件可用來(lái)彌補(bǔ)嚴(yán)重短缺的資源，另一方面大量功能失效的老舊設(shè)備在遭到淘汰還能實(shí)現(xiàn)最后的發(fā)光發(fā)熱，為企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)巨大的空間。目前，很多工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)專(zhuān)門(mén)成立了再制造業(yè)務(wù)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展，并且也取得了一定的成績(jī)。然而，目前再制造產(chǎn)品在我國(guó)還很難被大眾接受，工程機(jī)械企業(yè)在再制造方面取得的成績(jī)與愿景相距甚遠(yuǎn)，還不太理想，這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入，讓更多的人了解再制造產(chǎn)品，接受再制造產(chǎn)品。工程機(jī)械后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)服務(wù)工作中，對(duì)技術(shù)的依賴(lài)性也越來(lái)越強(qiáng)，特別是工程機(jī)械企業(yè)實(shí)行多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略以來(lái)，對(duì)各種技術(shù)人才的需求從數(shù)量、素質(zhì)等各個(gè)方面都產(chǎn)生了較高的要求。因此，企業(yè)要想在工程機(jī)械后市場(chǎng)這一領(lǐng)域多掘得一桶金，就要在人才的引進(jìn)、培育、利用等方面多動(dòng)腦筋，注重硬件設(shè)施，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，統(tǒng)籌再制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

減少設(shè)備停滯，支持設(shè)備租賃，保證開(kāi)工率

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20%～40%，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70%以上。因此，租賃市場(chǎng)面臨著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)：第一，工程所需的機(jī)械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低;第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn);第三，以租代購(gòu)使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，前景可觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，通過(guò)由機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分和由專(zhuān)業(yè)的設(shè)備租賃商提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)兩種渠道雙管齊下、統(tǒng)籌發(fā)展，工程機(jī)械企業(yè)勢(shì)必能在這塊細(xì)分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。

隨著市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，許多國(guó)外工程機(jī)械廠商紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并搶占后市場(chǎng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位，在這種情形下，中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)要抓住工程機(jī)械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，透徹認(rèn)識(shí)后市場(chǎng)，仔細(xì)分析后市場(chǎng)，盡快將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制定后市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，看準(zhǔn)機(jī)遇，搶得中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)發(fā)展的頭籌，從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出?！扒Ю镏?，始于足下”，總之，深耕后市場(chǎng)需要各個(gè)工程機(jī)械企業(yè)一步一個(gè)腳印夯實(shí)基礎(chǔ)，但離不開(kāi)企業(yè)的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。同時(shí)也要深入了解現(xiàn)有客戶(hù)的特點(diǎn)，根據(jù)需求，制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)管理規(guī)范。從而提升協(xié)同效率，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值，最終推動(dòng)整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)的良性發(fā)展。